高端產(chan) 品怎麽(me) 賣：無原則的打折是高端品牌的致命殺手
走訪了大津幾家店諸如：“這麽(me) 高的價(jia) 格不打折能賣嗎？”、“這年頭不打折還能賣？”、“沒辦法，顧客現在精的很，不給點折扣不行啊！”等類似的話語不絕於(yu) 耳。
真的賣不掉嗎？我在他們(men) 其它幾個(ge) 城市調研我發現有些城市經銷商不但不打折，反而提高了價(jia) 格賣的也非常火，比如吉林長春一個(ge) 15平方小店，產(chan) 出高的嚇人，這是什麽(me) 原因呢？我覺得關(guan) 鍵還是理念，有些地方的經銷商、銷售人員都是窮苦人出身，缺乏高端產(chan) 品的操作理念和操作手法，賣打折品牌產(chan) 品都賣了10多年了，突然不打折你叫人家怎麽(me) 做呢？他們(men) 骨子裏就不相信這麽(me) 高價(jia) 格的產(chan) 品不打折能賣。在看看吉林長春的孔總，出身MBA,理念就非常好，她認為(wei) 我們(men) 的產(chan) 品賣點非常突出，比如環保性，消費者隻要接受了我們(men) 的產(chan) 品理念，價(jia) 格不是問題，所以堅持不降價(jia) ，因此在很長一段事件甚至都沒生意做，連安裝工人都快閑出病來，但她還是堅持不降價(jia) ，終於(yu) 不久後迎來了爆發的那一刻。
其實在產(chan) 品尤其是高端產(chan) 品銷售過程中，通過降價(jia) 、打折就能贏得消費者認同的曆史上非常少見，記得早年美國鱷魚體(ti) 恤往往是被用在打高爾夫時才穿的高貴品牌，後來美國通用磨坊對其進行了收購，為(wei) 了盡快的擴大銷售量，所以他們(men) 盲目降低了價(jia) 格，同時允許其在沃爾瑪等低端賣場進行銷售，結果消費者慢慢發現原來所謂高端品牌竟然隨處可見，並且比原來要便宜很多，一下子就對這個(ge) 品牌失去了興(xing) 趣。所以同樣的問題而會(hui) 出現在我們(men) 大津泥這個(ge) 品牌身上？當大家聽你說你是領導品牌、又說自己產(chan) 品功能性有多好、技術又有多麽(me) 先進，結果最後一看打了6－7折，消費者會(hui) 怎麽(me) 想？他們(men) 還會(hui) 相信你所說的東(dong) 西嗎？還會(hui) 相信你產(chan) 品的品質與(yu) 功能嗎？會(hui) 不會(hui) 覺得你貓膩很多？再說原來以高價(jia) 格購買(mai) 你產(chan) 品的消費者如果得知了他身邊的朋友以很低的折扣購買(mai) 你的產(chan) 品，他們(men) 會(hui) 做何感想？他們(men) 會(hui) 不會(hui) 有一種被欺騙的感覺？所以從(cong) 消費者角度看看，你就知道盲目打折對高端品牌有多大的殺傷(shang) 力了。再回頭說如果你定位於(yu) 高端，但是發現產(chan) 品竟然還是在低端賣場也能買(mai) 到，你能相信這是高端品牌嗎？你能相信它的品質嗎？所以我們(men) 大津泥不能隨便進入低端建材賣場。
其實以我多年的經驗告訴我，高端品牌諸如科寶櫥櫃、柏麗(li) 櫥櫃、科勒衛浴等幾乎都很少打折，就算打折也會(hui) 非常藝術（下麵一講我會(hui) 講怎麽(me) 藝術打折不傷(shang) 品牌）。其實對於(yu) 高端消費者，他們(men) 並不怕你的產(chan) 品貴，隻怕買(mai) 的不值。所以我們(men) 應該要堅信自己產(chan) 品的價(jia) 值，要有很強的心理承受能力，甚至要準備好顧客走掉，並且要做好與(yu) 消費者溝通，盡量從(cong) 細節層麵加以講述，隻有這樣才能賣好高端產(chan) 品。
那麽(me) 如何才能賣出中高檔品牌產(chan) 品尤其是實木品牌產(chan) 品的檔次感呢？其實對於(yu) 這類產(chan) 品，賣的就是尊貴、獨特，因此如果你隻是告訴顧客說我們(men) 有獨特的工藝，我們(men) 有zhuanli技術，我們(men) 產(chan) 品非常藝術感是不足以打動顧客的，因為(wei) 從(cong) 消費者角度看由於(yu) 局限於(yu) 相關(guan) 專(zhuan) 業(ye) 知識，他們(men) 往往無法理解。所謂的zhuanli、獨特工藝對他沒有感覺，他們(men) 也不關(guan) 心這些東(dong) 西，他們(men) 隻關(guan) 心到底對他們(men) 有什麽(me) 利益點？那麽(me) 該怎麽(me) 介紹呢？下麵將部分主要思路總結如下：
賣這麽(me) 高端的品牌產(chan) 品產(chan) 品，就如同賣奢侈的藝術品，關(guan) 鍵要突出以下幾個(ge) 詞：尊貴、獨一無二、數量少、手工製作、生活品味、細節、親(qin) 身體(ti) 驗等，推薦的時候盡量順著這幾條思路去組織說辭，那麽(me) 按照我的經驗消費者肯定會(hui) 有感覺。
1、尊貴。你應該問他：“家裏平時客人多嗎？”如果回答多，那麽(me) 你應該告訴他：“這款就是為(wei) 你這樣的尊貴人物準備的，讓你倍有麵子。”同時為(wei) 了體(ti) 現這種尊貴感，你應該告訴他哪些政界、商界、藝術界等名人購買(mai) 過，並且能夠指名道姓，此外如果你能說出周邊他的鄰居等名字會(hui) 讓人感到更加親(qin) 切、可信。
2、獨一無二。告訴他們(men) 一些這個(ge) 產(chan) 品獨一無二的工藝、技術、特點等。但是千萬(wan) 不要用類似“我們(men) 的zhuanli”等蒼白的話語告訴他們(men) ，這樣客戶完全沒有感覺，因為(wei) 大家都是這麽(me) 說的，你應該告訴他們(men) “我們(men) 的工藝是采用法拉利生產(chan) 線製作的”、“我們(men) 的烤漆是采用日本雅馬哈鋼琴烤，漆的工藝，是其第×代傳(chuan) 人親(qin) 自進行指導製作”等類似這種比喻性的、通俗性語言進行介紹，顧客才能聽得懂；
3、數量少。數量少意味著尊貴，好的奢侈產(chan) 品都是這樣的。有時在不偏離事實的前提下，你告訴他們(men) “我們(men) 目前店內(nei) 已經隻有××平米了”、“要提前預訂，×個(ge) 月後才能到貨”等語言，反而會(hui) 顯示產(chan) 品的尊貴；
4、手工製作。這個(ge) 也是奢侈藝術品所以尊貴的關(guan) 鍵，比如你可以尋找一些類似手工製作的賣點，比如曾經有一個(ge) 著名品牌櫥櫃的烤漆會(hui) 告訴你：“雖然人家也是8重烤漆，但是我們(men) 每一重都是自然風幹後拋光的，不是機器風幹的，所以時間比人家長，但是好處是……”反而贏得了客戶的喜愛；
5、生活品味。強調其藝術感，強調生活請調營造，比如來自某某什麽(me) 設計師、某某藝術風格等靈感，會(hui) 更加增添其價(jia) 值，尤其是以感性的語言進行描述更加讓人喜愛，因為(wei) 生活本身就是感性的；
6、細節。好品牌就是看細節。如果你能從(cong) 這個(ge) 產(chan) 品中找出5－10個(ge) 以上獨特細節，那麽(me) 銷售就會(hui) 變得容易的多。細節是品質的關(guan) 鍵所在。好的產(chan) 品如同藝術品，一定是精雕細琢出來，一定對每一個(ge) 細節進行藝術化的處理，這是非常關(guan) 鍵。哪怕一個(ge) 花紋、工藝等是否都有其不為(wei) 一般人察覺的細節處理呢？需要你細心體(ti) 會(hui) ；
7、引導其親(qin) 身體(ti) 驗。我們(men) 常常陷入誤區，就是我們(men) 往往陶醉於(yu) 自己精彩的解說中去，但是顧客卻往往沒有感覺。比如你說：“手感特別好！”但是問題是客戶沒體(ti) 驗怎麽(me) 知道手感一定好呢？所以你要調動客戶，讓客戶自己去摸、去拉、去聞、去聽、去敲、去踩產(chan) 品，讓他們(men) 親(qin) 身體(ti) 驗產(chan) 品使用的良好感覺，他們(men) 會(hui) 印象深刻。
